Dica sobre precificação: PJs precisarão renegociar contratos?

Com as mudanças trazidas pela Reforma Tributária, muitos profissionais que atuam como Pessoa Jurídica (PJ) começaram a rever seus custos e margens. E uma dúvida tem sido cada vez mais comum: será necessário renegociar contratos?

A resposta pode ser sim — mas depende de como sua precificação foi estruturada até aqui.

Por que a precificação pode precisar de ajustes?

A Reforma Tributária prevê a substituição de tributos como PIS, Cofins, ICMS e ISS por novos impostos sobre consumo (CBS e IBS). Essa mudança pode alterar a carga tributária efetiva sobre a prestação de serviços.

Se o seu contrato foi fechado considerando a tributação atual, qualquer aumento de imposto pode impactar diretamente sua margem de lucro.

Sem revisão de valores, o que antes era lucrativo pode se tornar inviável.

Como saber se você precisa renegociar?

Alguns sinais de alerta:

• Sua margem já é apertada

• Você não considera impostos futuros na formação de preço

• Seu contrato não prevê cláusula de reajuste tributário

• Seus custos operacionais aumentaram

Se você se identificou com algum desses pontos, é hora de revisar sua estrutura de preços.

Como se preparar para uma renegociação?

Antes de procurar o contratante, é fundamental:

✔ Atualizar o cálculo da carga tributária estimada
✔ Simular cenários com o novo modelo
✔ Revisar custos fixos e variáveis
✔ Definir sua margem mínima aceitável

Uma renegociação bem fundamentada, com números claros, aumenta muito as chances de sucesso.

Precificação estratégica será essencial

Mais do que nunca, o PJ precisa deixar de precificar apenas com base no valor de mercado e passar a considerar:

• Tributação real

• Pró-labore

• Distribuição de lucros

• Reserva financeira

• Investimentos futuros

Preço não é apenas valor cobrado — é estratégia de sustentabilidade do negócio.

Conclusão

Sim, muitos PJs poderão precisar renegociar contratos após a Reforma Tributária. Mas isso não significa perder clientes — significa ajustar o modelo para manter a saúde financeira da empresa.

Quem acompanha os números, planeja e age com antecedência sai na frente.

Se você ainda não revisou sua precificação, este é o momento ideal para começar.